Was ist ein Lead? Lead vs. Prospect, Definition und Phasen im Vertrieb

Was ist ein Lead? Ein Lead ist eine Person oder ein Unternehmen, das Interesse an Ihrem Angebot gezeigt hat oder als möglicher Kunde erkannt wurde, bei dem aber noch niemand geprüft hat, ob es wirklich passt. Ein Prospect ist ein Lead, der diese Prüfung bestanden hat und aktiv vom Vertrieb bearbeitet wird: Das ist der Kern von Lead vs. Prospect.

Beide Begriffe werden im Alltag oft vermischt, und in zwei Vertriebsteams kann dasselbe Wort etwas anderes bedeuten. Dieser Leitfaden gibt eine durchgängige Definition für Kontakt, Lead, MQL, Prospect, Opportunity und Kunde, mit Kriterium, Zuständigkeit und nächstem Schritt für jede Phase. Customermates, das Open-Source-CRM hinter diesem Artikel, hat kein Lead-Scoring und keine Datenanreicherung; der letzte Abschnitt zeigt deshalb die Phasen als Feld, Board und Aufgaben, die Sie selbst einrichten.

Was ist ein Lead, und was ist ein Prospect?

Ein Lead ist ein potenzieller Kunde, der sich gemeldet hat oder den Sie erkannt haben, etwa durch eine Anfrage, eine Antwort auf Ihre Nachricht, den Wunsch nach einer Demo oder eine Empfehlung, und den noch niemand bewertet hat. Salesforce beschreibt einen Lead ähnlich: als potenziellen Verkaufskontakt, Person oder Unternehmen, das Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung geäußert hat.

Ein Prospect ist ein möglicher künftiger Kunde, im Vertrieb mit einer Prüfung obendrauf: Er gehört zu der Art von Kunden, die Sie bedienen, hat ein Problem, das Sie lösen können, und ist erreichbar. „Prospecting“ bezeichnet die Tätigkeit, solche Personen zu finden und anzusprechen.

Die beiden Begriffe sind im Deutschen schwer zu trennen, weil „Interessent“ beide meint. Sie sparen sich Missverständnisse, wenn Ihr Team Lead und Prospect so unterscheidet wie in der Tabelle.

Wie heißt „Lead“ auf Deutsch?

Am nächsten kommt „Interessent“ oder „potenzieller Kunde“; im Vertrieb ist auch „Kontakt mit Kaufinteresse“ üblich. Die meisten deutschen Teams behalten das englische Wort, weil es in CRM-Systemen und Stellenanzeigen ohnehin so heißt. Prospect übersetzen Sie am besten mit „qualifizierter Interessent“, Opportunity mit „Verkaufschance“.

Was ist der Unterschied zwischen Lead und Opportunity?

Ein Lead ist eine Person oder ein Unternehmen. Eine Opportunity ist eine konkrete mögliche Verkaufschance: Es gibt etwas zu verkaufen, einen Wert und einen erwarteten Entscheidungstermin. Ein Kunde kann über die Jahre mehrere Opportunities haben, und viele Leads erzeugen nie eine.

Die Reihenfolge zeigt die Lead-Konvertierung in Salesforce. Laut dem Trailhead-Modul zu Leads erzeugt die Konvertierung aus dem Lead-Datensatz ein Geschäftskonto, einen Kontakt und eine Opportunity (englisch). Der Lead steht also immer am Anfang. Welche Phasen eine Opportunity danach durchläuft, beschreibt der Leitfaden zur Sales Pipeline.

Kontakt, Lead, Prospect, Opportunity, Kunde: die Phasen im Überblick

Das ist eine Definition zum Übernehmen. Jede Phase hat einen Test, den eine zweite Person im CRM durchführen kann, genau eine zuständige Rolle und einen klaren nächsten Schritt.

Außerhalb der Tabelle gibt es zwei Ausgänge: Aussortiert, immer mit einem Grund aus einer festen Liste, und Zurückgestellt, mit einem Datum für die nächste Prüfung. Ein Team aus drei Personen ohne Marketingabteilung kann die MQL-Zeile streichen, weil jede Anfrage direkt bei der Person landet, die verkauft.

Die Kriterien hinter „Antworten zur Qualifizierung liegen vor“ (Bedarf, Entscheider, Budgetrahmen, Zeitpunkt) stehen im Leitfaden zur Leadqualifizierung mit BANT, CHAMP und MEDDIC. Wie die Phasen zu dem passen, was der Käufer erlebt, zeigt der Artikel zur Customer Journey.

Warum definiert jedes Unternehmen Lead und Prospect anders?

Weil die Begriffe aus Werkzeugen und Teams stammen, nicht aus einer Norm. Geprüft am 2. November 2026 anhand der in der Tabelle verlinkten Quellen (alle auf Englisch):

Eine zweite Trennlinie verläuft zwischen Outbound und Inbound. Manche Outbound-Teams nennen ein recherchiertes Ziel schon Prospect, bevor es ein Wort gesagt hat, und reservieren „Lead“ für Personen, die geantwortet haben; Inbound-Teams verwenden „Lead“ meist für das erste Interessensignal und „Prospect“ für die qualifizierte Phase. Beides ist gebräuchlich. Fragen Sie deshalb bei Kolleginnen, Kollegen und Anbietern nach, was gemeint ist, bevor Sie Zahlen vergleichen.

Entscheidend ist, dass Ihr Team eine Definition nutzt. Vier Gewohnheiten helfen:

• Ein Satz je Phase, aufgeschrieben, wo das Team ihn findet.
• Ein Eintrittskriterium als Feldwert, nicht als Gefühl: „Prospect heißt: Bedarf, Entscheider und Zeitpunkt sind ausgefüllt, und das Urteil lautet ja.“
• Eine zuständige Rolle je Phase, damit kein Datensatz „allen“ gehört.
• Ein Grund bei jedem Ausscheiden, aus einer festen Liste, damit Sie zählen können, woran Leads scheitern.

Woher bekomme ich Leads, und was heißt Leads generieren?

Leads generieren bedeutet, Maßnahmen zu ergreifen, durch die Interessenten sich melden oder ihre Kontaktdaten hinterlassen, und sie danach zu bearbeiten. Woher Leads kommen, hängt von Ihrem Angebot ab. Die häufigsten Quellen für kleine B2B-Teams:

Wie Sie aus einer solchen Quelle eine kurze, recherchierte Liste machen, zeigen die Leitfäden zu Kaltakquise und Kundenakquise. Eine Liste von 30 gut gewählten Namen ist mehr wert als 300 aus einem Verzeichnis, weil jede Ansprache einen Grund braucht.

Sind Leads legal?

Der Begriff ja, die Ansprache nicht immer. Ein Lead ist zunächst nur ein Interessent; rechtlich zählt, wie Sie ihn ansprechen und woher seine Daten stammen. Geprüft am 2. November 2026 anhand von § 7 UWG und § 7a UWG. Das ist keine Rechtsberatung; prüfen Sie Ihren Einzelfall.

Außerdem verlangt § 7 Abs. 2 Nr. 3 bei Werbenachrichten, dass der Absender erkennbar ist und eine gültige Adresse für den Widerspruch besteht. Für personenbezogene Daten gilt zusätzlich die Datenschutz-Grundverordnung; dazu gibt dieser Artikel keine Einzelheiten. Was „mutmaßliche Einwilligung“ im B2B konkret heißt und wie Sie Telefonakquise sauber vorbereiten, steht im Leitfaden zur Kaltakquise.

Wie verfolgen Sie Lead und Prospect in Customermates?

Customermates ist unser Produkt. Es hat keinen eigenen Lead- oder Prospect-Datensatz und keine automatische Umwandlung: Eine Person bleibt von der ersten Nachricht bis zum abgeschlossenen Deal ein Kontakt, und die Phase ist ein Feld, das Sie, Mate oder Ihr KI-Client ändern. Eine Opportunity ist ein Deal, der mit diesem Kontakt verknüpft ist.

1. Feld „Lebenszyklus“ am Kontakt anlegen

   Öffnen Sie unter Konfigurieren die Kontakte, wählen Sie Hinzufügen, dann Feld, und legen Sie ein Feld vom Typ Einzelauswahl „Lebenszyklus“ an mit den Optionen Kontakt, Lead, Prospect, Kunde und Aussortiert. Ergänzen Sie ein zweites Einzelauswahlfeld „Quelle“ (Empfehlung, Website, LinkedIn, Messe, Outbound). Ein neuer Workspace startet ohne Listen; in Customermates Cloud kann die KI-Einrichtung die Kontaktliste für Sie anlegen.

2. Die Liste auf das Board stellen

   Wählen Sie unter Darstellung das Board und gruppieren Sie nach „Lebenszyklus“. Jede Phase wird eine Spalte; ziehen Sie eine Karte weiter, wenn sich die Phase ändert. Speichern Sie die Einstellung als Ansicht, etwa „Personen nach Phase“. Gespeicherte Ansichten sind persönlich, jede Kollegin legt ihre eigene an. Boards, Gruppierung und Ansichten beschreibt die Anleitung zu Datensätzen.

3. Jedem Lead und Prospect einen nächsten Schritt geben

   Eine Aufgabenliste bringt weder Fälligkeitsdatum noch Status mit. Legen Sie deshalb ein Feld vom Typ Datum „Fällig am“ und ein Einzelauswahl-Feld „Status“ (Offen, Erledigt) an und verknüpfen Sie jede Aufgabe mit ihrem Kontakt. Speichern Sie eine Ansicht der Aufgaben mit Status Offen, sortiert nach „Fällig am“, oder öffnen Sie sie als Kalender. Customermates hat keine Erinnerungen: Die Ansicht ist der Ort, an dem Sie jeden Morgen nachsehen. Mehr zu diesem Muster auf den Seiten zur Aufgabenverwaltung und zum Nachfassen.

4. Einen Deal anlegen, wenn der Prospect Umfang und Wert hat

   Legen Sie einen Deal an, verknüpfen Sie Kontakt und Organisation, und lassen Sie Phase und gewichteten Wert so arbeiten, wie die Seite zur Pipeline es beschreibt. Ist der Deal gewonnen, setzen Sie den Lebenszyklus des Kontakts auf Kunde.

5. Die Phasen zählen

   Fügen Sie dem Dashboard ein Balkendiagramm hinzu, das Kontakte nach „Lebenszyklus“ zählt. Es zeigt, wo die Personen jetzt stehen; die Konversion im Zeitverlauf erfasst es nicht.

So bewegt sich eine Person durch die Einrichtung:

Die Qualifizierungsfelder (Bedarf, Entscheider, Budget, Zeitpunkt) sind dieselben Einzelauswahlfelder wie im Leitfaden zur Leadqualifizierung; das Modell von der Kontaktseite aus zeigt die Seite zum Lead Management.

In Customermates Cloud kann Mate, der gehostete Assistent, mit gehosteten KI-Credits die wöchentliche Durchsicht aus einem Satz übernehmen:

Mit Ihrem eigenen KI-Client wie Claude oder ChatGPT erreichen Sie dieselben Datensätze über den MCP-Server, abgerechnet über Ihren KI-Anbieter. Eine selbst gehostete Installation hat kein Mate; Felder, Board, Aufgaben und MCP funktionieren gleich.

FAQ

Begriffsdefinitionen und rechtliche Angaben geprüft am 2. November 2026 anhand von § 7 UWG, § 7a UWG, der HubSpot-Dokumentation zu Lebenszyklusphasen, des Salesforce-Trailhead-Moduls zu Leads und des Superhuman-Prospecting-Glossars.