Verkoopprognose maken: zo voorspel je je omzet vanuit je pipeline

Een verkoopprognose, ook wel omzetprognose of sales forecast genoemd, is een schatting van hoeveel omzet je team in een toekomstige periode wint, meestal de komende maand of het komende kwartaal, op basis van de deals in je pipeline en je eigen resultaten tot nu toe. Voor een klein B2B-team is de praktische methode een gewogen pipeline: vermenigvuldig het bedrag van elke open deal met de winkans van zijn fase, tel de deals op die in de periode naar verwachting sluiten, en tel daar op wat je al hebt gewonnen.

Deze gids rekent dat uit op acht voorbeelddeals, vergelijkt het resultaat naast een methode op basis van winstpercentage en een methode op basis van run rate, en noemt de velden die een dealrecord nodig heeft, zodat je de prognose in elke spreadsheet kunt nabouwen. Customermates publiceert deze gids; het deel over prognoses in Customermates is als het onze gemarkeerd en zegt eerlijk wat het product niet doet.

Een prognose is zo goed als de pipeline erachter. Hebben je fases nog geen instapvoorwaarden, begin dan met de gids over het bouwen en beoordelen van een sales pipeline en kom daarna hier terug. Voor de kant van het doel zet de salesplan-template voor 90 dagen een omzetdoel om in accounts, eigenaren en reviewdata.

Wat is sales forecasting, en hoe verschilt het van een target of een plan?

Een prognose zegt wat er waarschijnlijk gebeurt. Een target zegt wat je wilt dat er gebeurt. Een plan zegt wat je doet aan het verschil. Die door elkaar halen is een veelvoorkomende manier waarop een prognose misgaat: een getal dat naar het target is bijgestuurd, is geen prognose meer.

Het leerboek over prognoses van Rob J Hyndman en George Athanasopoulos zegt het op dezelfde manier: voorspellen is de toekomst zo nauwkeurig mogelijk voorspellen met de beschikbare informatie, doelen zijn wat je graag zou willen zien gebeuren, en plannen is de reactie op prognoses en doelen (paragraaf 1.2). In een salesteam levert dat drie afzonderlijke getallen op.

Wat de prognose telt. Deze gids voorspelt gewonnen dealwaarde: het bedrag van de deals die je in de periode wint, ingevoerd exclusief btw en in één valuta. Het is geen in de boekhouding verantwoorde of gefactureerde omzet. Die volgen boekhoudregels en factuurdata, en een CRM-dealrecord vervangt ze niet.

Verkoopprognose of omzetprognose voor je businessplan: wat is het verschil?

Zoek je op "omzetprognose", dan vind je meestal een andere prognose: die voor een businessplan, een bank of investeerders. Dat is een raming op jaarbasis, gebaseerd op aannames over prijs, aantal klanten en seizoenen, meestal in een spreadsheet. De verkoopprognose in deze gids is korter en komt van onderaf: uit de concrete deals in je pipeline, getoetst aan je eigen resultaten.

De twee vullen elkaar aan. Het businessplan zegt wat je het komende jaar wilt en kunt halen. De verkoopprognose uit je pipeline laat zien of je op koers ligt, omdat ze steunt op wat er nu echt in je pipeline zit. In beide gevallen maak je het liefst drie scenario's: een voorzichtig, een verwacht en een optimistisch geval.

Let ook op het verschil tussen omzet en winst. Omzet is wat je verkoopt, winst is wat overblijft nadat je de kosten hebt betaald. Deze gids voorspelt alleen omzet, namelijk gewonnen dealwaarde. Voor een winstprognose heb je ook je kosten nodig.

Wat zijn de 7 stappen van forecasting?

Er bestaat geen standaardlijst van zeven. Het hierboven genoemde leerboek noemt vijf basisstappen voor elke prognosetaak: het probleem definiëren, informatie verzamelen, een eerste analyse, modellen kiezen en aanpassen, en het model gebruiken en evalueren (paragraaf 1.6). Salesgidsen tellen anders. Voor een pipelineprognose gebruiken wij deze zeven:

1. Bepaal de periode en wat meetelt

   Noem de periode (bijvoorbeeld 1 oktober tot 31 december) en besluit dat je gewonnen dealwaarde telt, exclusief btw, in één valuta.

2. Maak de pipeline schoon

   Zet elke deal in de fase die hij echt heeft bereikt en sluit deals af die al weken niemand heeft aangeraakt. Vastgelopen deals blazen een prognose ongemerkt op.

3. Controleer vier gegevens bij elke open deal

   Bedrag, fase, verwachte sluitingsdatum en eigenaar. Een deal waarbij er een ontbreekt, blijft buiten de prognose en komt op een lijst om te herstellen, in plaats van te worden geraden.

4. Stel faseskansen vast op basis van je historie

   Gebruik je eigen gewonnen en verloren deals. Heb je er nog niet genoeg, begin dan met plaatsvervangers en benoem ze als aannames.

5. Bereken op twee manieren

   De gewogen pipeline voor de deals die in de periode vervallen, en een controle op basis van winstpercentage of run rate.

6. Publiceer een bandbreedte, geen punt

   Geef een ondergrens, een verwachte waarde en een best case, en noem de twee of drie grootste deals die de uitkomst bepalen.

7. Vergelijk met het werkelijke resultaat

   Leg aan het einde van de periode vast hoe ver de prognose ernaast zat en pas de kansen aan.

Wat is een voorbeeld van een sales forecast?

Hier is er een die je in tien minuten in een spreadsheet kunt nabouwen. Elk getal is verzonnen. De aannames:

• De prognose wordt gemaakt op 9 november 2026 voor het kwartaal dat eindigt op 31 december 2026.
• Het bedrag is de totale contractwaarde, exclusief btw, in dollars.
• De faseskansen zijn Kwalificatie 20%, Demo 40%, Offerte 60% en Onderhandeling 80%: de startwaarden uit onze gids over de sales pipeline. Vervang ze door je eigen zodra je kunt.
• Er is dit kwartaal al 38.000 gewonnen. Het target is 110.000.
• Alleen deals waarvan de verwachte sluitingsdatum in het kwartaal valt, tellen mee.

De gewogen pipeline voor het kwartaal is 56.400. Tel daar de al gewonnen 38.000 bij op en de prognose is 94.400, dus 15.600 onder het target van 110.000.

De deals G en H zijn echte pipeline, 60.000 aan bedrag en 21.000 gewogen, maar ze sluiten naar verwachting na 31 december. Had je de datumregel weggelaten, dan was er 21.000 bijgekomen en had de prognose 115.400 bedragen, boven target om de verkeerde reden.

Merk op hoeveel één deal het getal verschuift. Deal D is 18.000 van de 94.400, ongeveer een vijfde. Schuift die door naar januari, dan zakt de prognose met één wijziging naar 76.400. Een gewogen waarde is een gemiddelde over veel deals; geen enkele deal sluit ooit op 60%. Hij sluit of hij sluit niet.

De spreadsheet. Zet de acht deals in rij 2 tot en met 9, met Bedrag in kolom C, Verwacht gesloten in kolom D, Kans in kolom E en Gewogen waarde in kolom F.

Gewogen waarde (F2, naar beneden kopiëren)   =C2*E2
Gewogen pipeline van het kwartaal            =SOMMEN.ALS(F2:F9;D2:D9;">="&DATUM(2026;10;1);D2:D9;"<="&DATUM(2026;12;31))
Open bedrag van het kwartaal                 =SOMMEN.ALS(C2:C9;D2:D9;">="&DATUM(2026;10;1);D2:D9;"<="&DATUM(2026;12;31))
Prognose                                     =38000+(gewogen pipeline van het kwartaal)

De formules werken in Excel en Google Sheets met een Nederlandstalige taalinstelling. In een Engelstalige versie heet SOMMEN.ALS SUMIFS en DATUM DATE, en het scheidingsteken is een komma. Bewaar het tot nu toe gewonnen bedrag in een eigen cel en werk het vóór elke review bij vanuit het CRM.

Wat is het beste model voor sales forecasting?

Er is geen beste model, alleen het model dat past bij de gegevens die je hebt. Dit zijn de methoden die een klein team echt kan gebruiken, met de zwakke plek van elk.

Om de eerste vier op het voorbeeld te vergelijken, voeg je nog twee verzonnen feiten toe. In de afgelopen twaalf maanden won het team 360.000 en verloor het 540.000 naar waarde, een winstpercentage van 360.000 ÷ (360.000 + 540.000) = 40%. In de laatste vier kwartalen won het 78.000, 88.000, 99.000 en 95.000.

Drie dingen om eruit af te lezen:

1. Het gat is echt. Elk verwacht cijfer ligt onder het target. Als één methode 115.000 zei en de andere 80.000 tot 94.000, zou je die ene methode wantrouwen en niet vieren.
2. De methoden verschillen met een reden. Het vlakke winstpercentage van 40% is een mix over alle deals vanaf het eerste contact, terwijl de open deals hier vooral in een late fase zitten. Het gewogen cijfer impliceert dat 57% van het open bedrag wordt gewonnen (56.400 ÷ 99.000). Of de deals zijn ongewoon ver gevorderd, of de faseskansen zijn te gul. Alleen de vergelijking met echte resultaten, hieronder, vertelt je welke.
3. De run rate negeert de pipeline volledig. Het is een rationaliteitscontrole, geen prognose. Hier ligt hij tussen de andere cijfers, wat geruststellend is maar niets bewijst.

Met welke je opent, hangt af van je historie. Een team met maar een handvol gesloten deals laat de commit- en gewogen cijfers zien en zegt dat de kansen aannames zijn. Een team met een jaar of meer aan deals opent met een gekalibreerde gewogen pipeline en houdt winstpercentage en run rate als controle. Lopen twee methoden sterk uiteen, zoek dan uit waarom voordat je een getal presenteert.

Wat zijn de vier soorten forecasting?

Bronnen groeperen prognosemethoden verschillend, dus er is geen officiële lijst van vier. Deze indeling vinden wij bruikbaar voor een salesteam:

1. Oordeel: de beslissing van de verkoper of manager over elke deal. Het is de enige optie als je geen historie hebt.
2. Op basis van de pipeline: faseweging en commit, zoals hierboven.
3. Historisch: run rate, winstpercentage en seizoenspatronen uit eerdere perioden.
4. Statistische modellen: tijdreeks- en regressiemodellen die software aanpast.

Het hoofdstuk van het leerboek over oordeelsprognoses beschrijft dezelfde indeling in algemene termen: oordeel alleen wanneer er geen gegevens zijn, statistische prognoses bijgesteld door oordeel wanneer die er wel zijn, of beide afzonderlijk gemaakt en gecombineerd. In de praktijk is de bruikbare combinatie voor een klein team een berekend getal plus een toelichting van een manager bij de deals die niet in het rekenwerk passen.

Hoe houd je een verkoopprognose nauwkeurig?

• Bewaar een momentopname en toets achteraf. Bewaar op dezelfde dag elke maand de prognose en de dealslijst erachter. Vergelijk aan het einde van de periode: fout = (werkelijk − prognose) ÷ prognose. Een prognose van 92.000 tegenover een werkelijke 95.000 is bijvoorbeeld +3,3%. Wijkt de fout drie perioden achter elkaar dezelfde kant op af, pas dan de kansen aan in plaats van pech de schuld te geven.
• Kalibreer elke fase. De kans van een fase is de gewonnen waarde van de deals die ooit die fase bereikten, gedeeld door de waarde van alle deals die haar bereikten. Als 220.000 van 400.000 vanuit Offerte is gewonnen, is de kans voor Offerte 55%. In het voorbeeld zou dat de deals B en D verlagen en 2.100 van de gewogen waarde van het kwartaal afhalen.
• Houd sluitingsdata eerlijk. Een deal waarvan de verwachte sluitingsdatum in het verleden ligt, zit niet in de prognose van deze periode totdat iemand er een nieuwe datum aan geeft. Verschuif data wanneer kopers uitstellen en tel hoe vaak dat gebeurt.
• Let op concentratie. Zet de drie grootste deals naast het totaal. Is één deal een vijfde van het getal, zeg dat dan.
• Bekijk het wekelijks. De review van 30 minuten in de gids over de sales pipeline is ook waar sluitingsdata en volgende stappen worden gecorrigeerd.

Welke CRM-velden heeft een deal nodig voor een verkoopprognose?

Elk getal hierboven komt uit een handvol velden. Slaat je CRM ze op als gestructureerde velden in plaats van als notities, dan is een prognose een filter en een som.

Een optioneel twaalfde veld is een prognosecategorie (Commit, Best case, Pipeline) die het eigen oordeel van de eigenaar vastlegt, los van de faseskans. Voeg het alleen toe als je team het echt gebruikt om de faselogica te overrulen.

Verkoopprognose maken in Customermates

Dit deel beschrijft ons eigen product. Customermates is een open-source CRM voor salesteams, gemaakt in Duitsland. Het berekent een gewogen pipeline en toont die in grafieken; het voorspelt niet. Zo richt je het in voor het uitgewerkte voorbeeld.

1. Stel de faseskansen in

   Open in Datamodel de lijst Deals en het veld Fase, en stel Waarschijnlijkheid % in op elke optie. Een voorbeeldweergave toont het effect op bestaande deals en widgets voordat je opslaat. Gewogen waarde is een berekend veld op deals: Waarde × kans ÷ 100. Is je lijst met de hand ingericht, controleer dan of het bestaat en voeg het toe als dat niet zo is. De kernconcepten leggen de berekening uit.

2. Voeg de datumvelden toe

   Gebruik Toevoegen › Veld om een veld van het type Datum "Verwachte sluiting" en een veld van het type Datum "Gesloten op" toe te voegen. Voeg ook een veld van het type Enkele keuze "Verliesreden" toe. Een grafiek kan alleen groeperen en filteren op wat je vastlegt.

3. Bouw de widgets van het kwartaal

   Kies op het Dashboard Widget toevoegen: een Staafdiagram dat Gewogen waarde optelt, gegroepeerd op Fase, gefilterd op Fase is niet Gewonnen of Verloren en Verwachte sluiting tussen de eerste en de laatste dag van het kwartaal; een Getal-widget die Waarde optelt voor Fase is Gewonnen en Gesloten op in het kwartaal (tot nu toe gewonnen); een Getal-widget die Waarde van dezelfde open deals optelt (het open bedrag). Een Vlakdiagram in de tijd met een maandelijks Tijdsinterval, gegroepeerd op Verwachte sluiting, laat zien wanneer de gewogen waarde vervalt.

4. Bewaar een momentopname wanneer je publiceert

   Open in de lijst Deals Meer acties en kies Exporteren als Excel (.xlsx). De export behoudt je filters en sortering, bevat maximaal 5.000 records en heeft één kolom per veld dat je kunt lezen. Bewaar hem met de datum in de bestandsnaam. Dit is je momentopname voor de toets achteraf en je invoer voor winstpercentage en run rate in een spreadsheet.

Het winstpercentage naar waarde heeft twee totalen uit je gesloten deals nodig: de som van Waarde voor Gewonnen en voor Verloren, elk gefilterd op Gesloten op. Je kunt beide aflezen uit Getal-widgets. In Customermates Cloud kun je Mate ze ook laten berekenen, wat gehoste AI-tegoeden gebruikt; met je eigen AI-client via de MCP-server komen de totalen uit de tool query_crm_measure. In beide gevallen is het rekenwerk op je gesloten deals, geen voorspelling.

Een grafiek telt alleen de deals die je rol kan lezen, dus wie de prognose publiceert, heeft leestoegang tot alle deals nodig. De gids over het dashboard beschrijft elke widgetoptie en de pagina over CRM-rapportage somt de andere rapporten op die een klein team bouwt. De deals zelf staan op het pipelinebord.

Wat het kost. Grafiekwidgets, de gewogen pipeline en Excel-export zitten in elk abonnement, vanaf Starter voor € 12 per gebruiker per maand, maandelijks gefactureerd. De zelfgehoste editie bevat ze ook. De prijspagina geeft de details.

Veelgestelde vragen over de verkoopprognose

Bronnen van derden gecontroleerd op 9 november 2026: Hyndman en Athanasopoulos, Forecasting: Principles and Practice, 3e editie, paragraaf 1.2, paragraaf 1.6 en hoofdstuk 6. Alle dealbedragen, winstpercentages en kwartaalresultaten in het uitgewerkte voorbeeld zijn verzonnen ter illustratie.