Plan d’action commercial : passez de l’objectif aux actions de la semaine

Plan d’action commercial : modèle et exemple rempli sur 90 jours

Ce plan d’action commercial relie un objectif de contrats signés aux entreprises à contacter, aux actions à mener et aux personnes responsables. Téléchargez les modèles CSV modifiables, puis vérifiez le temps nécessaire à la vente et aux prestations ; Customermates peut ensuite regrouper les fiches clients et les tâches de suivi.

Préparez les brouillons de premier contact avec les modèles d’e-mail de prospection. Vérifiez les conditions de contact et la pertinence avant de transformer une action sur un compte en message.

Où télécharger le modèle de plan d’action commercial ?

Ces documents originaux sont gratuits et accessibles sans formulaire ni compte :

• Classeur Excel avec le plan vierge, l’exemple, les actions et la capacité.
• Modèle vierge de plan d’action commercial au format CSV.
• Exemple rempli sur 90 jours au format CSV.
• Feuille des actions et du temps commercial au format CSV.
• Feuille de capacité de l’équipe et des prestations au format CSV.

Dans Excel, Google Sheets ou un autre tableur, importez chaque fichier en UTF-8 avec la virgule comme séparateur. Vous pouvez ensuite enregistrer un classeur avec plusieurs onglets. Les cellules contiennent des valeurs modifiables et des explications de calcul, sans formules automatiques. Après une modification, recalculez les valeurs qui en dépendent. Les colonnes de résultats réels restent vides : il s’agit d’un cas fictif, sans résultats clients. L’importation de ces feuilles dans un CRM n’a pas été testée.

Que doit contenir votre plan commercial ?

Indiquez la période, la cible, l’offre, l’objectif, les hypothèses de conversion, les actions, les responsables, les moyens et les échéances. Précisez ce que vous mesurez. Un montant signé n’est ni du chiffre d’affaires déjà réalisé ni une somme encaissée.

Dans notre exemple fictif, trois personnes vendent des projets d’amélioration des opérations à de petites entreprises de services. Chaque projet vaut 6 000 € HT et demande 60 heures de prestation pour l’équipe. L’interlocuteur recherché est la personne responsable des opérations. Aucun portefeuille d’affaires ouvertes n’est supposé au départ.

L’objectif est de signer 36 000 € HT de nouveaux contrats du 4 janvier au 3 avril 2027, soit 90 jours calendaires. Tous les noms, prix, taux et volumes sont des hypothèses inventées pour expliquer la méthode. Ils ne constituent ni des références sectorielles ni des résultats observés. Les prestations déjà promises à des clients sont réservées à part. Votre stratégie CRM fixe les choix de clientèle ; ce plan organise leur mise en œuvre sur une période donnée.

Comment calculer les objectifs et les actions nécessaires ?

Partez du montant visé, puis remontez vers les actions en rendant chaque hypothèse visible.

Une entreprise ne compte qu’une fois, même si vous contactez plusieurs personnes ou effectuez plusieurs relances. Un rendez-vous est qualifié lorsque le besoin, le responsable de la décision et une échéance d’achat plausible sont confirmés. Ne comptez pas deux fois une même affaire dans une étape. Arrondissez à l’entier supérieur si votre calcul donne une fraction.

Si le taux de transformation des propositions tombe à 25 %, il faut 24 propositions pour viser six contrats. À taux inchangés pour les autres étapes, cela représente 60 rendez-vous et 240 entreprises. Le temps nécessaire augmente aussi. Définissez vos critères d’étape dans le pipeline commercial et remplacez ces hypothèses par vos propres données dès que vous en disposez.

Les actions tiennent-elles dans la capacité de trois personnes ?

Le calcul retient douze semaines actives dans les 90 jours calendaires. Chaque personne dispose de 32 heures par semaine active, une fois les congés et jours fériés déduits. Les jours restants n’ajoutent aucune capacité.

Sam prend en charge la recherche et la prise de contact : 120 entreprises × 0,5 heure = 60 heures. Alex prépare et conduit les rendez-vous, notes comprises : 30 × 1,5 = 45 heures. Alex rédige aussi les propositions : 12 × 4 = 48 heures. Jo réserve 12 × 2 = 24 heures pour les relances des propositions. Enfin, douze points d’équipe de 30 minutes à trois représentent 18 heures-personnes.

Le total est de 195 heures commerciales sur 264 disponibles, avec 69 heures de réserve. Chacun consacre six heures aux points d’équipe. Alex utilise donc 99 heures sur 120, Sam 66 sur 96 et Jo 30 sur 48. Répartissez les heures commerciales sur quatre semaines actives par phase. Alex/Sam/Jo réservent 18/10/2 heures par semaine en première phase, 8/8/6 en deuxième, puis 4/6/4 en troisième. Après deux heures de gestion interne chacun, le reste revient aux prestations. Les totaux sont conservés et Alex dispose de 72 heures commerciales pour les 64 heures de travail de la première phase, points d’équipe compris. Prévoyez les relances de huit propositions en deuxième phase et de quatre en troisième. Le CSV de capacité indique cette répartition.

Pour les prestations, le calcul est distinct : 396 heures déjà engagées + 6 projets × 60 heures = 756 heures, pour 816 heures disponibles. Il reste 60 heures. Jo doit néanmoins réserver six créneaux de projet avant toute promesse de démarrage. Un contrat signé fin mars peut entraîner du travail après le 3 avril. Inscrivez-le dans la capacité de la période suivante ; des heures libres en janvier ne résolvent pas une surcharge en avril.

À quoi ressemble le plan rempli à 30, 60 et 90 jours ?

Les objectifs du tableau sont cumulés. Les quatre contrats du deuxième jalon représentent quatre contrats au total, et non quatre signatures supplémentaires.

Alex et Sam valident la première liste d’entreprises au plus tard le 8 janvier et prévoient les premiers rendez-vous qualifiés avant le 15 janvier. La première phase ne prévoit aucune signature : l’équipe part sans affaires ouvertes et laisse du temps aux décisions des acheteurs.

Les dernières propositions contribuant à l’objectif doivent partir au plus tard le 4 mars pour laisser 30 jours de décision. Les rendez-vous suivants peuvent préparer la période suivante ; ils ne justifient pas des signatures supplémentaires dans celle-ci.

Le budget de dépenses supplémentaires est fixé à zéro dans cet exemple, mais les 195 heures-personnes restent un coût de travail. Ajoutez vos frais réels de déplacement, de logiciels ou de sous-traitance avant de reprendre ce plan.

Comment passer du modèle aux tâches dans le CRM ?

Conservez une version approuvée du plan comme référence. Reliez ensuite les actions réelles à leurs fiches, sans transformer un objectif en affaire prétendument acquise.

Customermates repose sur des listes configurables. Créez les listes et relations nécessaires, puis ajoutez des champs ordinaires de date, de membre et de choix pour les échéances, responsables et statuts des tâches. Ces champs ne sont pas des champs système intégrés. La gestion des tâches accompagne l’exécution et les rapports CRM permettent de représenter les données entretenues dans des graphiques. Ce fonctionnement ne fournit pas de module intégré de quotas, de calcul de commissions ou de prévision prédictive.

Quels indicateurs suivre et quand réviser le plan ?

Pour ce modèle, suivez les entreprises travaillées, rendez-vous qualifiés, propositions envoyées, contrats signés, montant signé et heures consommées. Vous pouvez les regrouper en quatre familles utiles : activité, conversion, résultat et capacité. Ce regroupement sert à lire ce plan ; ce n’est pas une classification universelle des KPI.

Chaque semaine, remplissez les valeurs réelles, comparez-les au jalon et nommez la prochaine action. Le plan fixe l’objectif et le travail convenu. La prévision estime les signatures probables à partir des affaires et des informations du jour. Un report client change la prévision ; une nouvelle contrainte de temps ou une hypothèse invalidée exige une décision sur le plan.

Exemple purement fictif : si vous n’attendez plus que quatre signatures, l’estimation est de 24 000 € et l’écart au plan de 12 000 €. Gardez cet écart visible. Décidez d’utiliser du temps disponible, de modifier l’offre ou de revoir l’objectif, avec une date et un motif. Ne gonflez pas la prévision pour la faire correspondre au plan.

Pour une trame plus générale, le guide et modèle de plan d’action commercial de HubSpot couvre notamment les cibles, objectifs, moyens et actions, vérifié le 4 novembre 2026. Nos feuilles et notre exemple chiffré sont originaux.

Questions sur le plan d’action commercial